成功案例
  

德国海密梯克油泵

——从被动选择的外来企业一跃成为行业标杆


    德国的产品品质是全球闻名的,德国人的细腻与严谨更让我们无比的钦佩,一个德国品牌在中国市场希望有更大发展的时候,他们需要找一家合适的咨询团队,我们都清楚德国人的办事风格,他们一定是细心比对,小心求证的。方圆润智以其丰富的实战经验,严谨的按照市场规则办事的态度,以及丰硕的成功案例打动了他们。
    一个德国的工业产品,一个产品品质上乘,价格也上乘的产品到了中国的土壤之后,面对日本产品的低价竞争,面对美国产品的营销组合,他们显得无能为力,几番较量之后,企业随着中国市场的成长,销量也随之增长。而这种增长一度蒙蔽了企业对市场观察的双眼,金融危机给企业敲响了警钟。我们综合市场近五年的增长数据,看到市场的增长与企业增长的关系,说明企业是被动的增长,而不是主动的增长。也就是说,这个市场没有你这个产品不行,但到了选择的时候,很多企业不一定选择你,而仅仅把你当成竞标时的价格陪衬。
     如何让客户选择,如何让客户在知道你的情况下选择你,而不是让你当陪衬,这就需要了解客户的决策方式。因为,客户最终在竞标的时候放弃你,是因为你的很多条件暂时不符合他们选择的标准,而这种标准主要是因为价格因素促成的。在产品品质,寿命、维修周期等相同的情况下,价格指数的比较是不一样的,但企业没有机会在竞标的时候再陈述这些观点,因为留给客户决策的时间不足以打动客户。
     面对这些问题,我们从品牌提升及产品利益提炼方面重点突破,品牌提升不是简单的市场行为,它需要有针对性地表现在客户接触产品前的任何机会当中,设计出适合该产品品牌的表现方式,以及设计可以到达客户端的传达载体。同时,在产品利益的提炼上找出产品诉求的点,让客户在第一时间进行比较,而不是第二时间。诉求的方式采用国外的语言习惯,让中国的客户感受到品质的内涵。所有的工具设计完成之后,我们重点设计了销售各环节的利益关系,让其能顺利地达成。
     认真细致的工作,一定能达成丰硕的成果。德国方面非常满意,认为我们是非常专业的策划公司,而企业也得到了非常丰厚的市场回报。